Crédito no Varejo para Pessoas Físicas e Jurídicas

Confira um trecho do livro “Crédito no Varejo para Pessoas Físicas e Jurídicas”, publicado pela editora IBPEX (ISBN 9788587053800), escrito pelos autores Sérgio Kazuo Tsuru e Sérgio Alexandre Centa.

» Confira o preço deste livro no Submarino ou na Livraria Cultura

Credito no VarejoAs atividades de crédito têm um importante papel no contexto socioeconômico do País, estando presentes no dia-a-dia das empresas e das pessoas mais do que muitas vezes se possa imaginar. Com freqüência, instala-se o seguinte dilema: a constante combinação de nossos recursos finitos com o conjunto de necessidades infinitas, ou seja, existe maior facilidade em gastar dinheiro do que em ganhá-lo.

Para a empresa que opera com crédito, ou seja, pratica vendas a prazo, torna-se preocupante que sua margem de lucro seja relativamente pequena, pois, dependendo do nível de valores a receber de títulos incobráveis, isso pode comprometer a sua rentabilidade. Igualmente, uma empresa que possui recursos limitados ou pequena capacidade de investir em capital de giro certamente terá dificuldades em conceder crédito a prazos mais longos. Assim, cabe ao gestor da área buscar um equilíbrio que minimize o problema risco-retorno.

1.1 A função do crédito e seu uso na economia brasileira atual

Desde 2005, uma parcela da poupança financeira tem assumido a direção de atender à demanda por crédito para consumo a uma velocidade incomum. É bem verdade que essa demanda estava reprimida, existindo um caráter altamente seletivo na concessão de empréstimos em um ambiente ainda cheio de riscos, desde a implantação do Plano Real. Sob novas condições e critérios, a política de crédito mudou radicalmente seu alvo para estimular a tomada de recursos preponderantemente para consumo de bens e serviços.

O crédito pessoal aumentou 34,68% em 2004 e 48,91% no primeiro quadrimestre de 2005, importando dizer que ficou expandido, em igual capacidade, o consumo, especialmente de bens duráveis, por parte da população.

John Stuart Mill, economista inglês (século XIX), já entendia que “no longo prazo, o dinheiro que as pessoas gastam não será nem mais nem menos do que o dinheiro que têm para gastar, mas isso de longe é verdade para qualquer momento determinado”. Em outras palavras, os artifícios da expansão do volume de crédito são utilizados universalmente em certos momentos, em especial de caráter político, para oferecer a sensação de que, pelo menos até a superfície vista por olhos menos atentos, a atividade econômica gira em bom ritmo. Percebe-se cada vez mais que as pessoas são induzidas a adquirir bens com o uso do crédito farto. Vale dizer: a velocidade de expansão do crédito para consumo passou a tornar ineficiente a política monetária. O crédito tem o condão de potencializar a demanda agregada, gerando condições propícias para o ressurgimento de pressões inflacionárias, mas fragiliza as políticas eleitas pelas autoridades monetárias para o combate à instabilidade de preços.

Ainda para Mill, “o crédito dado a consumidores nunca representa um acréscimo, mas sempre um prejuízo para as fontes de riqueza pública, porque estes recursos não são direcionados à produção”. O crescimento econômico é, por definição, a constatação do fato de que o produto total de hoje é maior que o de ontem e menor que o de amanhã. A expansão do produto leva a crer que isso só permanecerá ocorrendo por meio do investimento: só se produzirá mais amanhã, se hoje os recursos disponíveis forem usados não para comprar bens de consumo, mas para comprar bens que sejam instrumentos na produção de outros bens (bens de capital). Para o autor, o direcionamento do crédito ao consumo, por si só, não sinaliza crescimento econômico sustentável.

Contradizendo os princípios comportamentais de segurança, o consumidor deixa-se seduzir pela doce ilusão de que a prestação, no momento em que contrata o financiamento, cabe no orçamento familiar. Em pouco tempo, os preços de bens e serviços comprados no seu dia-a-dia sofrem alterações de tal monta que chegam a ultrapassar aquele limite orçamentário. Em termos econômicos é possível vislumbrar um declínio da renda real, que compromete a demanda por produtos vendidos em supermercados (semiduráveis e não duráveis).

Os indicadores de inadimplência, por seu turno, sinalizam tendência ascendente. O número de cheques sem fundos registrado em março de 2005 foi o maior desde 1991 (20,8 cheques devolvidos por mil apresentados pela segunda vez). No primeiro quadrimestre de 2005, os cheques sem fundos apresentaram aumento de 9,8% em relação ao mesmo período de 2004. Isso se deve à desaceleração da economia: aumento do desemprego, elevação de juros ao consumidor e reajuste dos preços de bens e serviços essenciais. Também sofreu decréscimo a taxa de inadimplência anualizada. Igualmente, os indicadores do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC) de São Paulo apontam que esse mesmo indicador cresceu de 4,19% em dezembro de 2004 para 4,47% em maio de 2005.

O reflexo maior dessa ciranda em geral ocorre quando o consumidor não tem mais condições de consumir bens duráveis. Então, provavelmente, começa a reduzir o consumo de bens essenciais e, para recuperar o equilíbrio entre gastos e receitas, faz uso do crédito do aposentado da família para poder pagar as prestações inadimplidas, fenômeno já identificado atualmente pelo mercado.

Para quem organiza a produção de bens e serviços, o desacerto na dose e no destino pertinente dos recursos aportados pela via de crédito não pode ser mais exasperante: o consumo cai – projeção do IPEA para o PIB 2005 foi reduzida de 3,5% para 2,8% em junho de 2005.

Nesse contexto, as empresas demitem e reengavetam planos de investimento (a formação bruta de capital fixo no País encolheu pelo segundo trimestre consecutivo: 3,9% em 2004 e 3% no primeiro trimestre de 2005), e a massa salarial declina.

1.2 Crédito: conceitos e abrangência

Quando uma empresa quer vender seu produto a prazo, a principal decisão a ser tomada está relacionada à concessão de crédito.

A atividade de concessão de crédito a um cliente implica determinar se deve ser concedido crédito e quais os limites quantitativos que podem ser liberados. Nesse momento, o gestor de crédito se vê diante de três questões básicas: A quem vender? Quanto conceder? Em que condições vender?

Sob essa ótica, não é demais complementar essas indagações com os “quês”, ou seja, com as perguntas que podem levar à identificação das causas dos fatos que culminaram no pedido de crédito. Como resultado, obtém-se a ponderação dos riscos para reduzir as incertezas: Por quê? Para quê? O quê? Quanto? Quando? Como? Qual? Quem?

1.2.1 Mas o que é crédito?

Crédito é todo ato, vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente, depois de decorrido o tempo estipulado.

Além desse conceito, pode-se afirmar que:

– crédito é lógica, bom senso; é um raciocínio;

– crédito é confiança;

– crédito requer garantia e conhecimento;

– crédito implica aceitar riscos.

Portanto, conceder crédito é ceder uma parte do patrimônio a um terceiro, na expectativa de que esse patrimônio retorne em uma determinada data. Outrossim, para haver crédito, a operação de cessão do patrimônio deve basear-se no aspecto confiança, pois a concessão de crédito é, e sempre será, um ato de vontade.

Assim, uma empresa pode ceder uma parte de seus ativos para um cliente que vai adquirir seus produtos, porém deve também ter a preocupação de receber de seus fornecedores a contrapartida. É o processo inverso: mesmo sem ter de pagar nada a um fornecedor que não entrega seus produtos, a empresa pode sofrer as conseqüências de não receber matérias-primas, por exemplo, deixando de produzir e atender a seus clientes. Uma situação semelhante a essa ocorreu na fábrica da Audi de Curitiba, em 2004, quando alguns fornecedores de rodas não lhe entregaram seus produtos, e a empresa deixou de produzir automóveis até a regularização do fornecimento.

Crédito tem, pois, um sentido amplo, tanto o que se refere às contas a receber quanto o relativo às contas a pagar. Assim, de um lado, a abordagem adotada pela empresa de lidar com maior ou menor concessão de crédito é fortemente influenciada pelas condições competitivas do mercado e, de outro, ao conceder o crédito tanto para as pessoas físicas quanto para as jurídicas, é igualmente importante que a empresa analise essa atividade sob a ótica de quem quer promover uma parceria comprometida com o sucesso da cadeia produtiva, estabelecendo uma relação ganha-ganha de forma sustentável.

Nas tópicos a seguir, é importante fazer uma observação quanto à terminologia empregada: entender-se-á como ‘emprestador/fornecedor/vendedor’ aquela pessoa que concede o crédito e como ‘tomador/comprador/cliente’ aquela que solicita o crédito.

1.2.2 Razões para a análise de crédito

O crédito a receber normalmente tem representado em torno de 1/3 dos ativos circulantes e 1/6 dos ativos totais nas indústrias. No comércio varejista, a representatividade do crédito a receber é mais significativa por se tratar de atividade predominantemente de compra e venda.

Um outro fator relevante nessa questão é o fato de a economia mundial, globalizada, ter levado as empresas a reavaliar seus riscos com relação ao mercado de um modo geral. Em épocas anteriores, os fornecedores ficavam a uma quadra da empresa; quando os clientes iam a um estabelecimento para comprar, as vendas eram anotadas em cadernos, e os riscos do não-recebimento eram muito pequenos; os comerciantes tratavam os clientes pelo nome e conheciam até algumas particularidades e o caráter de cada um deles. Hoje isso é praticamente impossível. As empresas compram e vendem no mundo todo; pode-se comprar com facilidades por meio eletrônico, sem que as pessoas saibam jamais o nome da pessoa vendedora que está na outra ponta da transação. Assim, o risco do não-recebimento ficou maior, e o mercado viu-se obrigado a criar ferramentas de análise que minimizem riscos por não-conhecimento.

1.2.3 Riscos na concessão de crédito

Durante e após o processo falimentar, por desgaste natural nas relações entre credor e devedor, normalmente ocorre ruptura no relacionamento entre as duas partes. Como exemplo, pode-se citar empresas como a Soletur, tradicional agência de viagens de Curitiba que foi à falência, e a Fazendas Reunidas Boi Gordo, que pediu concordata em 2005 e cujas chances de sucesso parecem ínfimas por apresentar problemas de operacionalização de crédito.

A falência é bastante distinta da insolvência técnica. Por insolvência técnica entende-se o momento em que a empresa possui ativos maiores que seus passivos, mas não consegue honrar seus compromissos na data de vencimento. Já a falência é o estado no qual a relação ativo versus passivo se inverte, resultando em patrimônio líquido negativo. Acrescentem-se ainda mais detalhes sobre a falência:

A falência caracteriza-se pela impontualidade ou pela prática, por parte do devedor, de um ato de falência. A impontualidade faz presumir o estado de insolvência. Conforme estabelece o art. 1º da Lei de Falência, ‘considera-se falido o comerciante que, sem relevante razão de direito, não paga no vencimento a obrigação líquida constante de título que legitime a ação executiva’.

O fato é que a falência é o momento em que ocorre a ruptura de expectativas de uma relação econômica, comercial ou financeira, de modo que credor e devedor são levados a um final indesejado.

1.2.4 Condições para a concessão de crédito por uma operação de venda ou de compra a prazo

Na concessão de crédito, normalmente são considerados os 5 C’s do crédito para a determinação da capacidade creditícia, sendo que as dimensões-chave são: caráter, capacidade, capital, colateral e condições.

a) Análise do caráter

Caráter é o pressuposto básico para que aconteça o cumprimento de uma obrigação, ou seja, a vontade de cumprir o prometido e o acordado contratualmente. Uma vez acertada a negociação, o caráter prevalece e a pessoa irá efetivamente cumprir com o prometido.

Como analisar o caráter de uma pessoa física ou jurídica?

Para analisar o caráter de ambas as pessoas, deve-se avaliar o passado do cliente mediante elaboração de uma ficha cadastral na qual se examinem seus antecedentes, isto é, seu histórico de comportamento de crédito em termos de integridade, honestidade, moral, enfim, disposição em pagar corretamente suas obrigações. A ficha cadastral permite compilar dados gerais do solicitante de crédito, como nome, endereço, registros, profissão, fontes de referência e alguns bens. É por meio dela que se pode obter, com organizações de proteção ao crédito, informações como pontualidade, apontamentos, protestos etc.

Porém, é necessário ir além do conjunto dos dados obtidos. Uma das formas de descobrir elementos sobre a lisura de um cliente é verificar se ele cumpre com suas obrigações, se está enfrentando adversidades, se assume compromissos que não tem condições de cumprir. Na concessão de crédito, deve-se construir um conjunto de informações adicionais sobre o cliente, alicerçado na sensibilidade dos contatos do vendedor estabelecidos em diversas fontes. Fazendo-se uma analogia, imagine-se uma pessoa de posse de um veículo caro, novo. Analisar somente essa posse não garante a certeza de que ela tenha integridade de caráter, pois esse veículo pode estar com ordem de busca e apreensão expedida.

b) Análise da capacidade

Capacidade é o potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. Dá-se ênfase, nessa análise, a aspectos de fluxo de caixa e endividamento.

Como analisar a capacidade de uma pessoa física ou jurídica?

Para ambas as pessoas, não basta ter vontade de pagar ou não ter restrições no mercado; é necessário que o crédito a ser concedido esteja compatível com a sua capacidade de pagamento. Essa situação pode ser exemplificada com uma pessoa jurídica que vende revistas periódicas. Essa empresa vende seus produtos com poucas parcelas de recebimento, contudo tem a obrigação de entregar as revistas em até dois anos, o que ultrapassa em muito o vencimento dos recebíveis. Assim, a referida empresa pode apresentar uma excelente capacidade imediata de pagamento, mas possui uma obrigação a honrar de longo prazo. O mesmo pode ocorrer com uma pessoa física. Alguém que não possui patrimônio líquido compra um veículo a prazo esperando pagar as prestações com parte de seu salário, do qual provém sua renda. Se, eventualmente, essa pessoa perder o emprego, o pagamento das prestações poderá ficar comprometido, sendo este o risco na avaliação da concessão de crédito.

Em termos práticos, ao se concecer crédito, deve-se obter respostas elucidativas para uma série de questões que permitam avaliar a capacidade do cliente, dentre as quais se destacam as que constam a seguir:

Quadro 1 – Dados importantes para a avaliação da capacidade de crédito

Pessoa física

- Idade?
- Escolaridade?
- Formação e experiência profissional?
- Qualidades pessoais?
- Condições dos membros da família ou parentes? Reputação familiar?
- Cargo que ocupa?
- Utilização do crédito?
- Potencial para saldar?

Pessoa jurídica

- Idade da empresa?
- Nível de escolaridade dos dirigentes?
- Experiência da empresa no negócio atual?
- Estágio de sucesso da empresa?
- Empresa familiar, profissionalizada?
- Setor de atuação da empresa?
- Aplicação do crédito para hobbie ou produção?
- Potencial para saldar etc.?

c) Análise do capital

Capital é o patrimônio econômico-financeiro que dá suporte ao crédito solicitado por pessoas físicas e jurídicas. Nessa análise, dá-se ênfase à solidez financeira e ao grau de endividamento desse patrimônio.

Como analisar o capital de uma pessoa física ou jurídica?

No caso de pessoa física, a concessão de crédito deve estar respaldada especialmente na renda mensal (fixa ou variável e se única ou de diversas fontes), além da posse de bens adicionais, diferentes daqueles protegidos por lei em favor do tomador do crédito.

No caso de pessoa jurídica, o conceito do capital é mais perceptível, normalmente demonstrado por meio de seu balanço patrimonial, com base no qual devem ser realizadas a análise econômico-financeira, principalmente em termos de evolução de seu capital, e a análise do perfil, da rentabilidade e do endividamento desse patrimônio.

d) Análise colateral

Colateral representa as garantias adicionais apresentadas pelo solicitante de crédito ou o montante de ativos colocados por ele à disposição para obter crédito (quanto maior esse montante de garantias e menores as pendências judiciais, melhor). O colateral serve para atenuar eventuais impactos negativos decorrentes do enfraquecimento da capacidade da pessoa – capital e condições, principalmente.

Como analisar o colateral de uma pessoa física ou jurídica?

São os ativos de propriedade do solicitante de crédito que, em caso de insolvência, podem garantir o crédito. Nesse caso, valem também as garantias por aval.

e) Análise das condições

Para a concessão de crédito, verificam-se as condições econômicas e empresariais do cliente quando da solicitação, bem como as circunstâncias particulares que possam afetar o quadro geral por que passam uma região, um ramo de atividade etc. A análise das condições diz respeito, pois, ao micro e ao macrocenário em que o solicitante de crédito está inserido. Ela tem o condão de avaliar o momento em que a concessão de empréstimo e seu respectivo pagamento são analisados.

Como analisar as condições de uma pessoa física ou jurídica?

No caso de pessoa jurídica, são verificados vários aspectos: se as vendas caíram, se o produto deixou de ter aceitação, se a época de vendas é baixa (por exemplo, quando é inverno para uma fábrica de sorvetes), se a empresa está com problemas para saldar dívidas etc. Além das vendas, torna-se necessário que se avaliem a realidade do mercado, os clientes, as condições de venda e a capacidade de geração de renda. No caso de pessoa física, são averiguados a segurança da fonte de renda (flutuações de onde provém a renda), o posto que ocupa, o tempo de atuação e a estabilidade no emprego atual.

1.2.5 Mas o que é e para que serve a análise de crédito?

Para os bancos, o principal objetivo de uma análise de crédito é o de identificar os riscos nas situações de empréstimo, evidenciar conclusões quanto à capacidade de repagamento do tomador e fazer recomendações relativas à melhor estruturação e tipo de empréstimos a conceder, à luz das necessidades financeiras do solicitante, dos riscos identificados e mantendo, adicionalmente, sob perspectiva a maximização dos resultados da instituição concedente.

Na análise da concessão do crédito, é importante que o vendedor se baseie nas informações disponíveis combinadas com a evolução da conjuntura econômica e política da empresa e com uma forte dose de bom senso. Cada um dos aspectos a serem analisados está descrito a seguir:

Identificar os riscos – Com a análise de crédito, pode-se entender quais são os riscos do negócio do cliente, onde ele pode deixar de ganhar dinheiro e, conseqüentemente, de que maneira a empresa concedente do crédito pode ter a possibilidade de perder o patrimônio que está cedendo, pelo não-cumprimento das obrigações da outra parte. A análise proporciona uma visão crítica a respeito de um cliente e quais as possibilidades de sucesso ou insucesso da transação com ele.

Evidenciar conclusões quanto à capacidade de repagamento do cliente – A análise de crédito proporciona condições para se ter a certeza do repagamento da operação.

Fazer recomendações relativas à melhor estruturação e ao melhor tipo de empréstimo a conceder, à luz das necessidades financeiras do solicitante e dos riscos identificados – Não basta avaliar e conceder crédito, ele deve ser concedido nas condições de cumprimento da obrigação da outra parte.

Manter, adicionalmente, sob perspectiva a maximização dos resultados da instituição concedente – A concessão de crédito sempre irá ocorrer tendo como perspectiva o ganho por parte do vendedor. Nenhuma empresa concede crédito sem que ganhe alguma coisa com isso. Como exemplo, pode-se citar as empresas de factoring, que emprestam dinheiro e, com certeza, cobram uma taxa maior do que a dos bancos. Porém, essas empresas correm riscos e, por isso, procuram aumentar os ganhos em suas operações, de modo a obter resultados positivos.

A análise de crédito deve ser tão mais consistente quanto mais presentes e altos são os riscos identificados, bem como a viabilidade e a praticidade de suas conclusões e recomendações. Portanto, a análise de crédito é o passo inicial para que seja tomada uma decisão quanto à concessão ou não de crédito.

Existem três etapas que devem, necessariamente, ser percorridas:

a) Análise retrospectiva – É a avaliação do desempenho histórico do potencial do tomador, identificando os maiores fatores de risco inerentes à sua atividade e como estes foram atenuados ou contornados no passado. A análise histórica tem como principal objetivo identificar novas dificuldades enfrentadas possivelmente pela outra parte e sua capacidade de superá-las. O fato de a empresa já ter enfrentado dificuldades no passado e conseguido ultrapassá-las é um fator positivo, pois demonstra que, apesar de estar enfrentando dificuldades no momento atual, tem condições de vencê-las.

b) Análise de tendências – Deve-se fazer uma projeção de resultados da empresa, considerando-se o mercado em que atua, as tendências e as possibilidades de crescimento ou de diminuição desse mercado, que podem afetar a condição da empresa de honrar seus compromissos. Por exemplo, a safra de soja de 2003/2004 no Brasil foi excepcional – a cotação do grão era de US$ 13 a saca, e o dólar estava cotado a R$ 3,85. Na safra de 2004/2005, a cotação do grão caiu para US$ 11,50 e o dólar baixou para R$ 2,38. Isso significa que, se um cliente dependia da soja para saldar sua dívida e sua receita caiu em cerca de 25% de um ano para o outro, as possibilidades de que esse cliente venha a ter dificuldades em adimplir sua dívida são grandes.

c) Capacidade creditícia – Como não se pode esperar que um cliente venha a operar única e exclusivamente com a mesma empresa, deve-se considerar quanto a empresa pode vir a tomar de crédito no mercado e qual a capacidade que tem e terá de honrar seus compromissos.

Além dessas etapas, deve-se levar em conta os fatores internos e os fatores externos referentes à análise de crédito, os quais podem contribuir ou não para que ela seja eficiente.

1.4 Estrutura organizacional do setor de crédito

Estrutura organizacional do setor de crédito é a maneira como o setor está disposto em termos de cargos e/ou funções e níveis hierárquicos. Essa organização estrutural varia de empresa para empresa e em função de seu segmento de atuação e porte, como se pode ver a seguir.

Empresa de médio e grande porte (EMGP) – Normalmente opera em parceria com uma financeira dentro de suas dependências. A prática mais usual nesse caso é a financeira operacionalizar a parte cadastral até a liberação do crédito, adquirir o montante da operação a prazo e liberar para a EMGP a respectiva importância à vista, proporcionando, assim, agilidade no processo financeiro.

Empresa de pequeno porte (EPP) – Normalmente realiza todas as operações de crédito, desde a parte cadastral até a liberação do crédito, sendo nesse caso atuante como área do Departamento Financeiro. Há empresas de grande porte que operam dentro do modelo de empresas de pequeno porte, sendo que elas mesmas têm o seu próprio setor de crédito e contam algumas vezes com sistemas informatizados sofisticados em apoio à decisão e ao controle. A EPP, por praticar operação de crédito direta, opera com margem para absorver esse risco.

Ao promover um comparativo entre a estrutura das EMGPs e a das EPPs, percebe-se que, guardadas as proporções em termos de complexidade, recursos e objetivos, ambas contam com o setor de crédito como parte integrante de sua estrutura organizacional. Pode haver, no entanto, variação em termos de áreas afins, estando esse setor, em alguns casos, mais interligado às finanças e, em outros, mais ao comercial, de acordo com os objetivos da empresa.

1.5 Política de crédito

A política de crédito para uma empresa vendedora deve corresponder à definição de seu padrão de crédito, contendo regras e diretrizes a serem seguidas no dia-a-dia, de forma padronizada e consistente diante de diferentes questões e situações, em conformidade com os objetivos estabelecidos.

Por estar relacionada diretamente com as aplicações de recursos de natureza operacional e por envolver expressivos volumes de investimentos, a definição da política de crédito normalmente está reservada aos escalões hierárquicos mais elevados (conselho de administração, diretoria) da empresa. Para os bancos, normalmente, há um colegiado de crédito que responde pelas decisões de crédito diante de situações nas quais se requer a análise caso a caso.

Para se estabelecer uma política de crédito, diversos fatores devem ser analisados. Assim, numa empresa industrial ou comercial, por exemplo, uma política de crédito mais liberal pode aumentar o volume de vendas, no entanto isso exige maior investimento em estoques e duplicatas a receber. A maior ou menor flexibilidade da política de crédito deve ser associada às características de cada empresa e dos produtos. Uma empresa que possui condições de praticar um mark-up em torno de 50%, por exemplo, terá condições de adotar uma política mais liberal e assumir um nível de risco maior. Já uma empresa que opera com um mark-up inferior, por exemplo, em torno de 20%, ainda que seu giro de estoques seja rápido, em geral é mais rigorosa na seleção de seus clientes. De igual modo, os bancos e as financeiras tendem a estabelecer critérios mais rigorosos na concessão de crédito por operar com montante em moeda. No caso de uma empresa comercial, a perda por não-recebimento concentra-se no custo da mercadoria vendida.

1.5.1 Elementos de uma política de crédito

Os elementos que compõem uma política de crédito contêm diretrizes de natureza financeira e mercadológica e causam impacto nos parâmetros econômico-financeiros da empresa, como receitas, necessidades de capital de giro, disponibilidade de caixa e geração de lucro.

Uma política de crédito compõe-se principalmente dos seguintes elementos:

a) Prazo de recebimento – Trata-se do prazo que será concedido aos clientes para pagamentos de seus débitos. É um dos pilares da política de crédito por refletir-se no desempenho econômico-financeiro da empresa vendedora. Há determinados setores que operam com prazos de vendas alongados (maior flexibilidade), caso em que as empresas vendedoras têm que dispor de recursos volumosos para participar desse mercado. Por outro lado, existem aquelas que não contam com esses recursos ou tentam operar com prazos menores, com risco de ficar à margem desse mercado.

b) Critérios de aprovação de crédito – Num plano inicial, critérios de aprovação de crédito correspondem à análise do cadastro da empresa candidata à compra a prazo. Num plano mais avançado, são acrescentadas à análise do cadastro do cliente algumas informações complementares, como elementos econômico-financeiros, perspectivas e fatores referentes aos 5 C’s.

c) Limite de crédito – É o valor máximo de venda que a empresa estabelece para cada um dos clientes a fim de reduzir o risco com possível inadimplência. É preciso que o valor do crédito a ser concedido a um cliente esteja compatível com sua situação financeira, devendo ser coerente com o valor do capital e da renda do tomador. A fixação de limite de crédito para cada cliente justifica-se por ser uma forma de diluir o risco; entretanto, não existe um critério universalmente aceito para a determinação desse limite. Algumas empresas restringem a concessão a 50% do patrimônio líquido do solicitante, se pessoa jurídica e a 30% da renda individual, se pessoa física. Deve ser levado em consideração que um mesmo cliente pode comprar a crédito de várias empresas e não é possível conhecer o valor dessas compras.

d) Condições financeiras do crédito – Definem-se as condições financeiras da venda a prazo, tais como descontos por pagamentos antecipados e juros de mora para os pagamentos efetuados com atraso. Esse elemento é apenas aparentemente acessório, uma vez que, quando o cliente antecipa um pagamento, este representa uma aplicação ou uma forma de captação de recursos financeiros para a empresa vendedora. Desse modo, uma taxa de desconto maior que a taxa de aplicação no mercado financeiro e menor que a taxa de captação de recursos financeiros passa a ser interessante para ambas as partes. Por outro lado, a fixação de taxas e juros de mora para recebimentos em atraso precisa atender aos aspectos legais.

e) Tratamento dispensado aos clientes inadimplentes – Tal tratamento estabelece ações por etapas a serem tomadas em relação aos clientes inadimplentes. Assim, normalmente é aconselhável a adoção das seguintes etapas pela ordem: telefonema, cartas, visitas pessoais, agências de cobrança, ação jurídica. A adoção ou não de todas essas fases varia de empresa para empresa.

É importante lembrar que é mais fácil e, muitas vezes, menos oneroso manter e/ou resgatar um cliente do que conquistar um novo.

1.5.2 Gastos com a política de crédito

Os gastos com a política de crédito estão relacionados à análise de custo-benefício. Com a implementação dessa política, deve-se contabilizar quantos foram os acréscimos positivos para a empresa vendedora e quantos foram os acréscimos dos encargos decorrentes.

É importante salientar que devem ser acrescidos, de um lado, além de aspectos numéricos, os itens de ordem qualitativa, como aumento da venda média per capita, da venda média por vendedor, do giro dos produtos e da margem de contribuição, e, de outro, os aumentos nos encargos e nas atividades operacionais em decorrência da política de crédito.

Resumo

Na parte 1, foram abordados aspectos gerais do tema crédito no varejo, destacando-se sua importância na economia brasileira no que se refere à sua função e ao seu uso no atual contexto econômico. Enfocaram-se ainda os conceitos e a abrangência do crédito, os fatores internos e externos da análise de crédito, sua estrutura organizacional e as políticas de crédito.

A função do crédito e seu uso na economia brasileira atual

Verificou-se a expansão do crédito pessoal, que aumentou 34,68% em 2004 e 48,91% no primeiro quadrimestre de 2005, segundo dados do Banco Central do Brasil. A expansão do volume de crédito é utilizada muitas vezes para oferecer a sensação de que a atividade econômica gira em bom ritmo. Assim, as pessoas estão sendo induzidas a adquirir bens com o uso do crédito farto. O crédito, de um lado, se potencializa as vendas, de outro, gera condições para o ressurgimento de pressões inflacionárias, fragilizando as políticas eleitas pelas autoridades monetárias no combate à instabilidade de preços.

Para Mill, o crédito para consumidores nunca representa um acréscimo, mas sempre um prejuízo para as fontes de riqueza pública, porque esses recursos não são direcionados à produção.

Desde 1991, foi o mês de março de 2005 que registrou o maior número de cheques devolvidos por falta de fundos. A preocupação maior reside no fato de o consumidor com falta de condições de consumir bens duráveis começar a reduzir o consumo de bens essenciais e, para reequilibrar gastos e receitas, fazer uso do crédito do aposentado da família para poder pagar as prestações inadimplidas, fenômeno já identificado hoje pelo mercado.

Crédito: conceitos e abrangência

Fatores internos e externos na análise de crédito

A atividade de concessão de crédito a um cliente busca determinar se deve ser concedido crédito e quais os limites quantitativos que devem ser liberados. Nesse momento, o gestor de crédito se vê diante de três questões básicas: A quem vender? Quanto conceder? Em que condições vender? Além disso, ele precisa se fazer as demais perguntas ligadas aos “quês”, para chegar às causas dos fatos, no sentido de minimizar as incertezas.

Mas o que é crédito?

Crédito é todo ato, vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que essa parcela volte à sua posse integralmente, depois de decorrido o tempo estipulado. Já crédito no sentido amplo vale tanto para contas a receber quanto para contas a pagar.

Razões para análise de crédito

O crédito a receber tem representado em torno de 37% dos ativos circulantes e 16% dos ativos totais nas indústrias. Esses percentuais são mais representativos quando se trata de comércio. Outra razão é que com a economia globalizada o risco do não-recebimento ficou maior.

Riscos na concessão de crédito

Os riscos estão ligados à ruptura no relacionamento entre empresa-cliente após a concessão de crédito, quer por insolvência, quer por falência.

Condições para a concessão de crédito por uma operação de venda ou compra a prazo

Na concessão de crédito, normalmente são considerados os 5 C’s do crédito para a determinação da capacidade creditícia, sendo que as dimensões-chave são as análises de caráter, capacidade, capital, colateral e condições.

Mas o que é e para que serve a análise de crédito?

De acordo com os bancos, o principal objetivo de uma análise de crédito é identificar os riscos nas situações de empréstimo, evidenciar conclusões quanto à capacidade de repagamento do tomador e fazer recomendações relativas à melhor estruturação e ao melhor tipo de empréstimos a conceder, à luz das necessidades financeiras do solicitante e dos riscos identificados e mantendo, adicionalmente, sob perspectiva a maximização dos resultados da instituição concedente. Portanto, a análise de crédito é o passo inicial para que seja tomada uma decisão em relação à concessão ou não do crédito.

Existem três etapas que devem, necessariamente, ser percorridas: análise retrospectiva, análise de tendências e capacidade creditícia. Além dessas etapas, é preciso considerar que os fatores internos e externos devem trabalhar harmonicamente, uma vez que a junção desses fatores pode contribuir ou não para uma boa análise de crédito.

Estrutura organizacional do setor de crédito

É a maneira como o setor está disposto em termos de cargos e/ou funções e níveis hierárquicos. Observa-se que entre a estrutura de EMGPs e a de EPPs normalmente a diferença reside no fato de que aquelas são constituídas por diretorias e diversos departamentos, enquanto que, nestas, há proprietário e departamentos.

Igualmente foi ilustrada a distinção entre as funções que competem à Tesouraria e as que cabem à Controladoria em termos de finanças – a área de crédito aparece diretamente vinculada à Tesouraria.

Política de crédito

Trata-se da definição do padrão de crédito, das regras e das diretrizes a serem seguidas em face dos objetivos estabelecidos. Por envolver recursos de natureza operacional e em volumes expressivos de investimentos, definir a política de crédito normalmente é atividade reservada aos escalões hierárquicos mais elevados. Maior flexibilidade implica ampliar a capacidade competitiva da empresa, mas aumenta os riscos. Ao contrário, maior rigor reduz sua capacidade competitiva, mas diminui os riscos.


Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *


2 + 5 =

Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>